Vi skal sælge det kunden har brug for

Som sælger skal du give kunderne det de gerne vil have. Men er du sikker på at de vil have det du sælger? Nøglen er at stille de rigtige spørgsmål.

Hvis vi lytter til hvad kunden har brug for så øger vi chancen for et salg (billede af Buddawiggi)

Hvis vi lytter til hvad kunden har brug for så øger vi chancen for et salg (billede af Buddawiggi)

Når en kunde henvender sig, og det er stort set ligegyldigt hvilken branche du er i, så tror de at de ved hvad de vil have. De har set en reklame eller hørt en ven tale om at netop X er noget for dem. Problemet er, at det ikke er sikkert at det er sandt. I mange tilfælde tror kunder at de vil have noget helt bestemt – selvom det slet ikke er det de i virkeligheden vil have.

En webbureau kan få henvendelsen fra en virksomhed om at de “har brug for en ny webside”. Her skal ringe en alarmklokke for sælgeren. For der er ingen der har brug for en ny webside. Det som den virksomhed har brug for er det som de tror en ny webside kan give dem. Det kan være bedre salg, bedre kontakt til leverandører og samarbejdspartnere, mere mersalg, bedre support eller 1000 andre ting. Ting som, måske, kan løses af en ny webside, men som vi er nød til at forstå for at stille kunden tilfreds.

Vi har talt meget om at sælge løsninger – og det er også godt. Men løsninger er kun relevante hvis de løser det behov som kunden har – og det behov lærer vi kun at kende, hvis vi husker at stille nogle spørgsmål. Hvis vi som sælgere ikke kun interesserer os for salget, men også allerede i første fase har tanken på kundens tilfredshed inde i billedet.

Små markeder – større krav

Sagen er den at vi bor i Danmark, og langt de fleste af os kommer til at sælge til danskere. Til danske forbrugere, danske virksomheder og danske organisationer. Og der er kun så mange af os. Så hvis vi sælger bare for at få den hurtige gevinst, så brænder vi vores broer. For så kan vi ikke vende tilbage 1 år efter og høre om vi skal handle igen. For hvis vi kun solgte produktet, men ikke løste problemet så har vi ikke en tilfreds kunde. Og så sælger vi ikke to gange. På et eller andet tidspunkt løber vi tør for potentielle kunder – fordi vi kun solgte det de ville have, og ikke det de skulle bruge.

Mod og tålmod

Det kræver mod og tålmodighed at bruge den strategi som sælger. Det kræver at vi tør sige: “nej, jeg tror ikke det er X du har brug for”. Og det kræver at vi gider lære at forstå vores kunde. At vi har tålmodighed til virkelig at forstå hvad deres behov er. For der er ingen som ringer til en virksomhed, eller går ind i en butik, uden at de har et behov, et problem, som skal løses. Din opgaver som sælger er at forstå problemet – og løse det. Og nogen gange måske endda have modet til at sige: “Det har du slet ikke brug for – spar dine penge”. Der er ingen tvivl om, at en kunde som får den melding vil vende tilbage. For du er jo til at stole på … og du løser problemer fremfor at smide produkter over disken.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *